BtoBサイトを有効に機能させたい

法人向けのビジネスを行っている企業のWebサイトの多くは、Webサイトで直接何かを購入してもらうわけではなく、商談のクロージングは営業が行う場合がほとんどでしょう。BtoCサイトに比べて、成果や存在意義を明確にできていないのがBtoBサイトといえます。こういった背景からも、「インターネットというメディアをもっと活用したい！」と思うものの、どうすればよいか分からない、というWeb担当者も多いようです。
しかし、今、インターネットを活用してビジネスチャンスを広げるBtoBサイトが確実に増えてきています。

それでは、ビジネスに有効に機能させるBtoBサイトはどのように構築すればよいのでしょうか？

御社のWebサイトは誰のために存在しているのでしょうか？どんな人が訪れるのでしょうか？
ビジネスとして機能していないWebサイトの場合、この部分が明確に設定されていないことが多いようです。
例えば、同じ取引先の企業でもWebサイトを訪れるユーザは、マネジメント層や技術者、製品導入の担当者など複数います。これらのユーザは製品に関する知識レベル、重視するポイント、製品に対して求める成果・効果などが異なるため、1種類のページでは対応できません。
ターゲットとするユーザごとに入り口を設け、ユーザの知識レベル、ニーズによりマッチするページへと誘導することで、ユーザは求める情報を獲得することができるのです。

ビジネスとして機能するサイトを構築するためには、まず、Webサイトに誰が来るのか、どんな情報を欲しがっているのかを明確にする必要があります。

法人向けの商品・サービスはWebサイトでは商談が完結しないことが多いということは前述の通りです。しかし、Webサイトで見込み度の高い顧客を集客し、営業マンへ橋渡しをすることができれば、企業ビジネスにとってのWebサイトの有効性はぐっと高まります。つまり、営業担当部署にいかに有効な顧客を送客するかが法人向けWebサイトの役割となります。

Webサイトを顧客とのファーストコンタクト獲得のためのツールと位置づけた場合、契約に向けては必ず営業担当部署への送客が必要になります。ここで重要なことは、Webサイトですべき事柄と営業マンが対応すべき事柄を整理して連携させることです。せっかく見込み客がWebサイトから問い合わせや資料請求など、アクションを行っても、対応が不十分であれば逆効果です。Webサイトからきちんと営業担当部署へ引き継げるような業務フローを整理しておくことが重要です。

Webサイトがビジネスに有効に機能する＝Webサイトを顧客とのファーストコンタクト獲得のためのツールとして位置づけ、成果指標を明確に定めることで、社内に対してWebサイトの価値を訴求する事ができ、Webサイト運営がプロジェクトの１つとして認知されやすくなります。

顧客から問い合わせがあった場合の対応フロー、顧客の声をWebサイトや業務へフィードバックするフローを定めておくことで、顧客に対して、より質の高いサービスを提供することが可能となります。

問題認知から解決までの行動の流れを可視化し、満足体験のために顧客と企業の接点すべてで「何をしなければならないか」を明らかにします。

法人向けサイトのためのコンテンツ例