［販売］株式会社ガリバーインターナショナル
Webサイトリニューアル・Web戦略事例

～お客様に最適な「買い方」を提案する中古車販売サイト構築～

趣向・ニーズの異なるお客様それぞれに対して最適な提案が可能に。

ガリバーインターナショナルでは、これまで中古車買取ビジネスを主体に事業を展開してきましたが、これからは中古車販売ビジネスを主体として事業を展開していくという方針が決定していました。これに伴い、Webサイトでも中古車販売を強化し、Webサイト経由での販売台数を増やす事が求められていました。

Webサイトにおいて中古車の販売台数を増やすためには、異なるニーズを持った全てのお客様に満足していただく必要があります。まずは、お客様のニーズを把握するために、車の検討～購入までのプロセスにおいて、お客様はどの段階で、どんな問題を抱えているのかを洗い出しました。
お客様の抱える問題に対して、ガリバーインターナショナルはどんなサービスを提供できるのかを導き出す事によって、異なるニーズを持ったお客様それぞれに対して、最適な車の「買い方」、「持ち方」、「使い方」を提案できるWebサイトを実現できました。

ガリバーインターナショナル様の抱えていた問題

店舗で実施しているメーカーの枠に縛られることなく、お客様に最適な車を紹介する販売対応が、Webサイトで実現できていない
車に詳しくないお客様に対する情報提供が不十分なため、欲しい車が決まっているお客様以外は、自分に最適な車を探せない
ガリバーインターナショナルの中古車販売ポリシーや中古車販売に関する新しいサービスがお客様に認知されていない

キノトロープが提案した事柄

使用用途、生活環境などから最適な車を紹介する販売対応を実現

Webサイトを訪れる全てのお客様に満足していただくためには、欲しい車が決まっているお客様が目的の車をスムーズに見つけられる事はもちろん、自分にはどんな車があっているのかわからないお客様も自分に最適な車を見つけられなければなりません。

店舗では欲しい車が決まっていない、わからないお客様に対して、車の使用用途、お客様の生活環境などをヒアリングし、最適な車を紹介する販売対応を行っていました。これをWebサイトでも実現するために、以下のコンテンツを提案しました。

「通勤」などの使用用途、「駐車しやすい」などの使い勝手、「かわいい」などのイメージを切り口に車を紹介するコンテンツ
「走行距離が少ない」、「高年式」など車両状態の良い車を紹介するコンテンツ
整備費等を含めた支払い総額、ローンのシュミレーション結果から最適な車を紹介するコンテンツ

多種多様な切り口で車を紹介する事によって、異なるニーズを持ったお客様それぞれが自分に最適な車を見つけられるように改善しました。

お客様の選択肢を広げ、車同士を回遊しやすいサイト構造に

新車を販売するメーカーとは違い、中古車は在庫が日々変動するため、お客様が車を検索した際に、該当する車がない場合には、大きな機会損失になってしまいます。
そこで、中古車検索においては、お客様の選択肢を絞る検索ではなく、以下のような選択肢を広げる検索を提案しました。

検索条件に該当する車がない場合は、検索条件に近い車を紹介する。
中古車の詳細ページにおいて、閲覧している車と似ている車を紹介する。

お客様が希望する条件や気になった車を基点として探し直しができる導線を設置し、車同士を回遊しやすいサイト構造を設計しました。

購入前、購入後の不安を取り除き、購入を決定できる環境づくり

車や不動産のような高額商品を購入する場合、お客様は少しでも「知らないこと」や「不安」が残っていれば購入に至りません。特に車に詳しくないお客様に対しては、「購入に関する手続き」や「税金」など、業界では「あたりまえ」の知識についてもわかりやすく説明し、不安を解消する必要があります。
また、中古車は「すぐ故障しないか」などお客様が不安を抱えやすい商品なため、Webサイトでいかにお客様の不安を取り除くかがポイントとなります。

そこで、「車にかかる税金の種類」、「中古車を選ぶ際のポイント」など車に関する知識を啓蒙するコンテンツを提案しました。その中で、「あんしん10年保証」などのサービス、「修復歴のある車を販売しない」などの販売ポリシーを紹介したり、車購入に関する相談を受け付けているとを明示することによって、お客様が不安を解消し、購入を決定できる環境を構築しました。