[販売]エンプラネットの飛躍

～これが商社の生きる道！インターネットで活きる商社のBtoB機能～

1.商社にとってもインターネットはビジネスの機会

「産業革命も一気に普及はしなかった点に注目したい。」

「ソフトバンクの孫正義氏が“インターネットは産業革命以来の革命”と語られています。私もまったくそれについては同感です。しかし、一点補足するところがあるとすれば、産業革命が一瞬にして世界を変えたわけではない点です。インターネットの登場によって世界が一気に変革していくように期待されましたが、それも産業革命と同じで、ゆっくりとその革命の大きな波が、ようやくうねり始めているのが現在のインターネットの状況ではないでしょうか？」と答えてくれたのが、丸紅株式会社が運営するエンプラネットのチームリーダーである呉　常源(オー・サンウォン)氏だ。

インターネットの世界が成熟化することによって、商社に代表されるビジネス仲介型の業務がなくなるといわれるが、エンプラネットのようなBtoBのビジネスモデルは成立するのだろうか？エンプラネットの呉チームリーダーに伺った。

「商社にとってもインターネットはビジネスの機会であった」

1999年、今から3年前、ビジネスの世界でもWebサイトを単なる会社案内などの広報ツールとしてだけではなく、現場の営業ツールとしてとらえるようになってきました。丸紅でも全社的にインターネットを活用した商社のビジネスを展開したいという意向があり、私が簡単な企画書を作成して提出したところ、3 時間ほどすると本部長が私の席にやってきて、“この事業はいつからスタートできるんだ？すぐにとりかかりたまえ”という異例のスピードでインターネット事業に取り組むこととなりました。

商社の貿易の仕事というと、今まで製品説明のために何度も飛行機で海外へ飛んだり、国際電話でのやりとりなど、非常に時間とコストのかかるものでしたが、それらにインターネットを介在させることで時間の効率化と大幅なコストダウンがはかれるはずです。
しかし、インターネットの魅力はそれだけではなく、インターネットでしか不可能な商社のビジネスもあるのではないかという仮説をもとにサイトを立ち上げることとなりました。幸い丸紅という大きな信用力もあるし…しかし、それは大きな間違いでした。

2.サイトを立ち上げてからの“苦悩”とチャンスに変えていくための“施策”

「商社の機能拡大としてのネットビジネスの失敗。」

2002年、リニューアル後、エンプラネットは、今やエンプラ業界の8割～9割をカバーするにまで至りました。それらはインターネットの特性である “参加するすべての顧客に平等なメリット”を与えたことが起因していると考えられます。丸紅だけが儲かるのではなく、参加する企業様と一緒に業界をインターネットによって盛り上げていこうとしている姿勢が受け入れられたと感じています。単なる仲介や紹介業としての商社機能ではなく、商社が介在することによってのリスクヘッジや安全面でのメリットは、インターネットの時代でも当然求められるニーズであり、新たなソリューションとして機能しています。

また、冒頭に申し上げたとおり、産業革命は歴史からみると突然変化しているようにも見えますが、実は長い年月をかけて世界に広まっていきました。インターネットの革命も同様で、一瞬にして世界を変えるわけではありません。私たちは、そのゆるやかな変化の中で、ビジネスをリアルとサイバーな部分で日々進めていくためにも、前例がないことへのチャレンジを日々くりかえしています。

インターネットの世界で、しかも新たなビジネスモデル、リアルな世界との共存というフェイズにおいては、机上の理論では計り知れないことが多すぎます。実際にアクションを起こし、経験してみなければわからないことが多々ありました。今後もこれまでの運用経験を活かし、エンプラに関わる皆様にとって役立つポータルサイトとして進めてまいりたいと願っています。

3.インターネット時代になればなるほど商社のビジネスは拡大する

「今までの手数料ビジネスの機能だけでは生き残れない」

今日、かつてのネットバブルの頃のBtoBのビジネスモデルは、軒並み破綻していきました。外国人の私から日本をみると、まだまだ日本のネットビジネスは米国のようにドライな関係にはなっていませんし、今後もならないと考えています。また、商慣習も独自のものがあり、日本的な要素をもっと加味していかなければなりません。単にインターネットで可能となる企業の合理化策以外の要素の改善が、まだたくさん残されています。
実際に韓国のインターネットBtoB大手の“ケムクロース社”などでも、サイバーでありながらも実際に人が営業にまわり、リアルで集めてきた情報をサイトで活かすというビジネスモデルに変遷してきました。

商社のビジネスも単純な手数料ビジネスはインターネットによって駆逐されていくと考えられます。人と人を結びつけたり、違った分野からのアイデア提供、企業の信用などという分野は、インターネットだけでは成立できないのです。そして、この分野においての商社機能は圧倒的な優位性を持っています。そこにポータルサイトによるツールとして、どの商社にもベネフィットをもたらすことが可能となっています。

「これからの商社の生きる道」

インターネットによって今までのライバル企業が一緒に同一プロジェクトに参加するというリアルのビジネスでは考えられないようなアライアンスも今日では増えてまいりました。エンプラネットにおいても、化学品部門でありながらも、多数の機械メーカーや、沖電気工業株式会社の電子部品サイト、日立製作所株式会社が運営している技術関連ポータルとの連携、ソフトウェア関連企業・調査会社などとの協力を実現しています。

これに加え、三井物産が運営している“e-Plastic”とも提携を進めており、商社の新たな歴史の1ページを開いたと考えられます。考えてみれば、商社の仕事は企業と企業を結ぶことなので、今後は様々なBtoBのマーケットプレイスを結びつけていくという新たな商社の生きる道が見えてきました。

さらに、それはノウハウが生きる分野でもあります。インターネット時代になればなるほど、新たな商社の機能が求められているのではないでしょうか？

4.Webサイト制作会社を選択

「コンペに参加しないWebサイト制作会社、しかも“ウチは高い”」

通常、企業がWebサイト制作を依頼しようとすると、担当者がサイトを調べたり、管理部門からピックアップしたりすることが考えられます。エンプラネットでもそのような段取りをとりました。いくつかの候補の制作会社を選び、同様のオリエンテーションをおこない、コンペによるプレゼンをしていただくようにお願いをしました。しかし、1社だけ、コンペプレゼンに参加されない企業がありました。それがキノトロープさんでした。

他の制作会社さんからはヴィジュアルのついたプレゼン資料が届きますが、キノトロープさんからはこない。また、仕事の進め方についての簡単なフローのみ。しかも“ウチは値段が高いです”とのコメントが添えられていました。他の制作会社からのプレゼンが終了し、どうしても気になって、事情を相談してみたところ、エンプラネットのやるべきことのレポートが後日、担当者からいただくことができました。そのレポートを見た瞬間、どこかのライバル企業が考えていたのかと思うほどの詳細な業界のレポートを提出いただいたのです。お世辞ではないのですが、眼からウロコが落ちる思いでした。

「答えが見つけられるサイトでなければ制作する意味がない」

エンプラネットのサイトをキノトロープで担当した斉藤千寿氏は、「呉さんからお話をうかがった時、どうしても自分たちでは、このビジネスモデルでは、成功が見えなかった。予算もあるし、時間もある。しかし、答えが見つけられるサイトでなければ制作する意味がなかった」という。

多くの大企業の日本のサラリーマンを見てきましたが、キノトロープさんの人たちはみんな、自分たちが納得するまで質問を繰り返してくれる。どちらかというとサラリーマン的な発想ではなく、アーティスト的な発想で刺激をうけました。
今まで長年、専門事業としてやっている私たちのビジネスに新たな視点からの提案がたくさんあったことに感謝したいと思っています。また、苦しい時も一緒に悩み苦しんでくれるチームであったと感じています。今、彼らとの仕事を思い出すと、私自身も“楽しかった”と思える仕事をご一緒できたと思います。

お客様情報

呉　常源(オー・サンウォン)氏

呉氏は、1993年に丸紅韓国会社から丸紅株式会社東京本社に研修生として派遣され、合成樹脂貿易の仕事にかかわり、1998年に丸紅本社の総合職に抜擢された経歴の持ち主。商社といえども、外国人の現地採用はあたり前ではあるが、本社での外国人の採用はきわめてまれ。それだけに呉氏の能力に賭ける丸紅の期待が伺える。

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